Jak dobře nastavit ceny služeb nové ordinace

Jste lékař, který začíná provozovat svou ordinaci? Jedním z nezbytných úkolů je přemýšlet o tom, zda a jak dokážete pokrýt náklady, které jsou s provozem praxe spojené. Řada lékařů nechce nastavit ceny příliš vysoké, protože se bojí, aby takové ceny pacienti akceptovali. To ale může později přinést řadu problémů.

Zdroje příjmů ordinace jsme řešili v předchozím příspěvku. Zde bychom se chtěli věnovat pouze cenám za poskytované zdravotní služby.

Správně nastavené ceny poskytovaných zdravotních služeb musí plnit několik úkolů:

Cenová regulace

Cena zdravotních výkonů musí vycházet z cenové regulace. Co to znamená? Každý poskytovatel zdravotních služeb, který účtuje nějaké ošetření přímo pacientovi, musí mít doloženo, jak k dané ceně došel. Cenu musí spočítat, nelze ji „tržně nastřelit“ dle kolegy. A od toho jsou cenové kalkulace. Je to jakýsi závazný postup, jak vypočítat cenu poskytovaných zdravotních služeb.

Pokrytí nákladů

Správně určené ceny zajistí pokrytí všech plánovaných nákladů a pokryjí i plánovaný zisk. V případě, že jsou ceny nastaveny příliš nízko, může dojít k tomu, že poskytovatel zdravotních služeb bude mít problémy uhradit své závazky – vůči zaměstnancům, státu, institucím, dodavatelům. Do takové situace se jistě žádný podnikatel dostat nechce.

Ceny jsou v souladu s trhem

V případě, že podle předchozích dvou bodů správně vypočítáte ceny zdravotních výkonů, ale pacienti nebudou ochotni tak vysoké ceny akceptovat, může se vaše podnikání opět ocitnout ve finančních problémech. Prostě nákladné ošetření si může dovolit jen úzká skupina pacientů a Vaše ordinace třeba nemusí být vytížena (nebo alespoň ne hned vytížena).

Bohužel problémová může být i druhá situace – tedy kdy nastavíte ceny služeb nízko, abyste vyšli vstříc i pacientům, kteří nejsou schopni nebo ochotni za zdravotní služby příliš platit. Co se může stát? Lékař chybějící příjmy obvykle nahradí vyšším počtem odpracovaných hodin (příjmy se tak nepokrátí). To samozřejmě není dlouhodobě udržitelná cesta. Obvykle mají takové praxe nízké rezervy pro případ nutných investicí, šetří na technologiích, materiálech, mzdách, což může vést k problémům s fluktuací zaměstnanců. Velmi často bývají diáře takových praxí zahlceny několik měsíců předem, což může znemožňovat kvalitní péči o pacienty (zde myšleno ne z hlediska kvality zdravotních služeb, ale z hlediska péče o klienta – včasné termíny, dostupnost na telefonu, e-mailu, dostatek času na výkon, nulový čas v čekárně, apod.)

Jak na sestavení cen

Náklady

Nejdříve musíte mít přehled o tom, jaké hlavní náklady Vás čekají. Obvykle to jsou mzdy (zdravotní sestry, případně recepční) včetně povinných odvodů, nájemné a přístrojové vybavení. Velký díl v nákladech bude tvořit také Vaše plánovaná odměna za práci lékaře i manažera (výpočet se bude lišit, jestliže budete podnikat jako fyzická nebo právnická osoba, celková částka ale bude podobná).  Další běžné provozní náklady jdou odhadnout (případně poradit se o nich s kolegy), bývají totiž v praxích podobné. Ze služeb sem patří např. odvoz zdravotního odpadu, prádelna, účetní služby, IT servis, apod. Další náklady pak tvoří spotřební materiál a drobné přístroje, vybavení. Ač se to nezdá, tyto náklady obvykle nejsou zásadní a jdou poměrně dobře odhadnout. Zbývají ještě naplánovat náklady na vzdělávání, úroky z případných úvěrů, poplatky bance, opravy a servis, licence k programům a apod.

Pozor, náklady na hlavní zdravotní materiál (ZUM) a externí služby (typu zubní laboratoř, apod.) do kalkulace nevstupují, připočítávají se přímo ke konkrétním zdravotním službám, kterých se týkají. Do kalkulace nevstupují také tzv. ekonomicky neoprávněné náklady, což je např. nepovinné pojištění, příspěvky na penzijní připojištění, atd.

Časový fond a minutová sazby

Máte-li toto všechno pohromadě (náklady za rok), vydělíte částku počtem minut, které chcete za rok odpracovat. Kolik to je? Časový fond se počítá z běžné ordinační doby (ne pracovní), do které se zahrne nepřítomnost (dovolená, vzdělávání, nemoc, provozní důvody, atd.). Tím jednoduše získáte tzv. minutovou sazbu. Říká, kolik korun by měla vaše ordinace za minutu vydělat, aby byly pokryty náklady.

Ceníky

Ceny za jednotlivé výkony se pak vypočítají vždy stejnou rovnicí:

cena výkonu = plánovaný čas ošetření * minutová sazba + ZUM (zvlášť účtovaný materiál) + ZUS (zvlášť účtované služby – např. zubní laboratoř) – spoluúčast ZP (pouze u výkonů, kde to je možné – tzv. C výkony). Tak se vypočítá maximální cena, kterou můžete pacientům za dané ošetření účtovat. A jestliže chcete pokrýt své plánované náklady, tak byste také měli.

• Připadají Vám vypočtené ceny tržně v pořádku? Bezva, máte hotovo.
• Zdají se Vám ceny na dané místo tržně vysoké? Zvažte, zda je možné snížit náklady (u některých položek asi bude prostor), minutová sazba by pak klesla. Můžete vyšší ceny samozřejmě ponechat, ale musíte počítat s tím, že bude asi nutné zapojit do Vašeho podnikání marketing a mít rezervu na to, že třeba ordinace nebude hned zcela vytížena.
• Zdají se Vám ceny na dané místo tržně nízké? To se nestává úplně často. Zvažte, zda nepotřebujete zvýšit náklady. Tím by ceny vzrostly. Můžete také přehodnotit plánovaný čas výkonů. Vzroste-li potřebný čas výkonu, vzroste samozřejmě cena. Vyšší cenu, než je ta kalkulovaná, nikdy použít nemůžete. To je jedním z cílů cenové regulace. Kdo má nízké náklady, má mít nízké ceny.